工具/原料电脑方法/步骤1第一，做好产品定位
做好自己的产品定位提高自己的产品营销效率
2第二，做好产品宣传
做好产品的宣传引起更多人的关注和了解
3第三。寻找产品经销商
寻找产品经销商彼此形成友好的合作关系促进产品的销售和推广
4第四，进行优惠活动
进行产品的优惠活动进行产品的市场扩张引起大家的购买
5第五，保证产品质量
现今展会几乎涵盖了所有行业，形式多样，数量众多，例如：房产展会、汽车展、留学展、服装展、家电展、塑料展等等，如雨后春笋般不断涌现，可以说中国已经进入“展会经济时代”让你“想逃也逃不掉”。既然“天下大势”如此，我们要做的就是顺势而为，充分了解展会营销的特点，掌握展会营销的操作要领与驾驭技巧，借展会之机，加快自我的蜕变与腾飞，实现销售与品牌的双丰收！
众所周知，欲驾驭之，必先知之，做展会营销也是如此。
一、通过分析发现大部分展会营销具有8个特点
1、通过展会采购，已被消费广泛接受
2、准客户数量众多（以中低端为主要），易于签单
3、有利于提升品牌的认知度与知名度
4、展厅位置、面积与内部布局、出样与签单数量关系密切
5、费用投入较大，只要缜密策划，完美执行，产出大于投入
6、促销力度比平时大10-20%左右为佳
7、配合小区推广、异业联盟、团购等多种形式效果明显
8、现场造势与终端拦截十分重要
二、展会分类
展会分类众多，如按照品类可划分为建材展、家电展等；按照地域可划分为国外展、国内展；按照季节可划分为秋季博览会、冬季博览会；按照其目的可划分为招商（如：广交会）、销售（如：汽车展、家装展）。在这里重点阐述如何在以销售为主要目的的展会上实现销量与品牌的双丰收。
三、展会4127营销法则
4127营销法则即4个步骤、12个环节、7个关键点。
第一步（2个环节）：展厅布展（展位选择、展厅布展）；
第二步（3个环节）：活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）；
第三步（5个环节）：活动执行（气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励、人员分工）；
第四步（2个环节）：活动总结（活动总结、后续报道）。
只要紧紧围绕好4个步骤12个环节开展工作，时刻抓住7个关键点（展位与布展、主题策划、活动力度、气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励）大部分情况下可以实现销量与品牌的双丰收。
（一）展厅布展（展位选择、展厅布展）
1、展位选择：展馆一般按行业分区展示，所以在人流量最大的主通道交汇的展位或主通道入口处为佳。
2、展厅设计：在预算范围内，展厅设计尽可能做到新颖和凸显品牌特色（可找专业的展览公司、装修公司负责设计）。好的展厅设计犹如鹤立鸡群，在众多竞争对手中脱颖而出，吸引消费者的眼球，激起客户进去一看究竟的欲望。
3、展厅布展：尽量按真实的商场进行设计与布局，尽可能多的设置洽谈区和气氛营造区。可现实中，发现有很多参展商的展厅绝大部分都是展品，洽谈区少得可怜，结果是展厅进进出出的人很多，留下来洽谈的很少，成交量自然也就屈指可数（原因分析：大部分客户是因为没地方坐，无法承受长时间的“站立之苦”，不得已而离开，要知道订单是坐着签的，站着签的寥寥无几）。
（二）活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）
1、活动主题
最好采用直白式效果比较好，如：火炬计划500万到宁波，展会期间优惠高达30%（欧派厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）；冠军联盟联合惠演直降20%，联盟折上折再降5%（2009年6月福州家博会，冠军联盟展会主题）；石破天惊7999元（方太厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）。
当然这种直白式的表达方式对品牌也存在一定的损害，不用担心，我们可以通过软文（阐述优惠的理由）或现场说明（活动物料与活动话术）进行规避或转化，化弊为利，为我所用---提升品牌与销量。
2、活动力度
比平时零售大10-20%效果佳；活动对象以中、低端消费者为主；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。（备注：在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案，避免出现不必要的麻烦）。
3、活动宣传
通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会营销以现场宣传重点，辅以前期宣传。现场宣传费用相对较小，效果明显，如入口处网架广告牌、门票广告、临促等大量运用能创造更多销售机会。前期宣传，对品牌传播与提前进行客户拦截起着十分重要的作用。利用消费者对展会的高度关注（通过各种媒体主动获取与展会有关的信息），进行品牌传播（软文+硬广的效果最佳），通过宣传让客户先到你的展厅，您就成功了一半；同时，这样做的好处还能给竞争对手制造障碍---竞争对手的导购就不得不花更多的时间对客户进行重新“洗脑”，这样单位时间成交率就会明显下降。（别忘了，展会上时间十分宝贵）。
（三）活动执行（气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励、人员分工）
展会上人流量大，加上人都有喜欢向人多的地方聚集的习惯，好的现场造势能吸引人群进入展厅，增加展厅人气（有人气才有财气），例如烤面包、抽奖、发放小礼品、成交锣（鼓）、文艺表演（魔术、人体彩绘）、LED广告宣传片+活动主题播放、拍卖等。因展会是众多品牌聚集在一起“打擂台”，进行终端拦截就显得尤为必要和重要，展会期间，要做到及时掌握竞争对手动态（确保1-2小时更新一次）并迅速做出调整。如聘请临时导购在展馆入口处、竞争对手展厅附近派发单张与举牌游行进行拦截效果十分明显。
有关活动执行的相关事项，具体见《促销活动的2个环节与7个关键点 》在此不一一赘叙。
（四）活动总结（活动总结、后续报道）
[关键词]正方米法；市场推广；软文营销
[中图分类号]F712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）48-0024-02
1 引 言
软文营销，指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。 比如：第三方评论、访谈、采访、口碑等。
2 软文营销的必要性
在媒体行业中，软文之所以备受推崇，一方面是各种媒体抢占眼球竞争激烈，人们对电视、报纸的硬广告关注度下降，广告的实际效果不再明显；另一方面媒体对软文的收费比硬广告要低得多，所以在资金不是很雄厚的情况下软文的投入产出比较科学合理。所以企业愿意以软文试水，以便使市场快速启动。
3 “正方米法”如何运用软文营销
3.1 “正方米法”的背景
“正方米法”是位于金华的浙江天下正方农业发展有限公司推出的品牌大米，公司目前已在东北开辟了两万亩生态水稻田，3年内将在东北地区形成10万亩生产基地，建成5万吨级的恒温仓库及月加工300吨大米的加工基地。今后优质有机大米会源源不断地输送到浙江地区乃至全国老百姓的餐桌上。
3.2 “正方米法”软文推广模式
3.2.1 “正方米法”在博客中的推广
利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具。公司、企业或者个人利用博客这种网络交互性平台，并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段（见图1）。
3.2.2 “正方米法”在新闻中的推广
运用新闻为企业宣传的一种方式。在营销活动中有效综合运用新闻报道传播手段，创造最佳传播效能。新闻营销通过新闻的形式和手法，多角度、多层面地诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策。这种模式非常有利于引导市场消费，在较短时间内快速提升产品的知名度，塑造品牌的美誉度和公信力。
3.2.3 “正方米法”在论坛中的推广
论坛营销是“企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务，最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”。
3.2.4 “正方米法”在视频中的推广
视频营销指企业将视频短片以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的的营销手段。用视频来进行媒介传递的营销行为，包括视频策划、视频制作、视频传播整个过程。形式又涵括影视广告、网络视频、宣传片、微电影等多种方式，并把产品或品牌信息植入到视频中，产生一种视觉冲击力和表现张力，通过网民的力量实现自传播，达到营销产品或品牌的目的，在优酷等网站可以找到该营销方式。
4 扩大软文营销效果的方法
4.1 标题和排版
扩大推广效果对标题的要求：标题一定要具有很强的吸引力；运用符合用户搜索习惯的标题；将要推广的信息植入软文中。
排版对推广会产生的影响：很差的文章排版将会影响用户的阅读体验；很差的文章排版将会增加编辑的工作量；很差的文章排版将会影响文章的转载率。
4.2 广告的植入
首先，在撰写软文的过程中，不能一味地将其作为广告来写作，而是应该彻底抛弃“软文”两字。其次，不能在文章中提及任何有关企业、产品或广告的信息，必须要将其当正常文章来写，文章写成后，看看如何才能完美地将广告植入软文中。
4.3 系列软文
系列软文的好处：加深用户对产品的印象；能更好地作出产品诉求；扩大目标客户群。
公司围绕主题层层推进，以不断“产生”新的事件和新的角度为目的，并通过“组合拳”的方式进行“新闻轰炸”，使得营销效果最优化了，就像是经典小说，一波三折，高潮迭起，为用户带来深刻的印象。软文写作有一个中心――感受（或者称体验）为中心；两个基本点――制造需求和引导消费。所谓感受为中心，要突出消费者切身的感受，要通过感受使你的目标人群走进你设定的思维圈。反之，很难使顾客的需求变得迫切。制造需求和引导消费是软文的目的和宗旨，也是软文写作的细节把握。
5 “正方米法”软文营销具备的优势和风险
从金华的大米老品牌“群飞大米”到互联网时代的“正方米法”，该项目所具备的强大的传统商务渠道基础和品牌优势是不言而喻的。该公司电子商务起步不久，原来的品牌效应仅限于金华最多浙江地区，受众有限，要想打开互联网市场，挖掘潜在用户，将面临巨大的市场推广的挑战。公司运营推广人员初步拟定了软文营销策划方案，打算用多种模式推广引流，并利用节日等制订活动方案，通过钻展和直通车配合引流，以期达到活动效果，但仍存在流量不足，人气不旺的风险，推广效果有待评估。
6 对“正方米法”软文营销的数据分析（见下表）
参考文献：
[1]朱志强.网络营销[M].大连：东北财经大学出版社，2008.
[2]李蔚田.网络营销实务[M].北京：北京大学出版社，2009.
在蓬勃发展的中国汽车市场，东风日产品牌从无到有，在短短8年间销量突破300万辆，跻身中国合资汽车企业销量前四名，演绎了“东风日产奇迹”。
奇迹的背后，“技术”、“品质”、“创新”和卓有成效的“营销”是东风日产依靠价值链体系克敌制胜的关键。东风日产承袭日产全球先进技术的DNA，基于对市场的敏锐判断和对消费者的深刻洞察，致力于营销创新，以“舒心驾乘、放心品质、感心服务”为品牌价值，在中国汽车行业树立了创新营销标杆。
体育营销：弯道超越
体育运动积极向上、富于激情、受众广泛，是体育营销受到厂商欢迎的重要原因之一。对汽车厂家来说，体育营销主要有四种方式：直接参与汽车赛事；冠名赞助大型体育赛事；与媒体合作，购买赛事转播权或者是在赛事期间插播广告；自己组织各种比赛，邀请车主或著名运动员参与。
通过体育营销，汽车品牌最终的目标是提升品牌美誉度和品牌影响力，促进销售。从2005年赞助首届斯坦科维奇洲际篮球冠军杯赛开始，东风日产就不断推陈出新，创新体育营销手法，传递旗下品牌产品的特性，增强消费者对其品牌的忠诚度。
2006年，东风日产组建东风日产基亚车队，以TIIDA作为比赛用车征战CTCC（中国房车锦标赛）。为了让更多的TIIDA车主感受赛车运动的魅力，东风日产在其4S店推出一系列赛车文化推广活动，举办以“领潮 TIIDA・心动60万乐动总动员之赛道争锋”为主题的“乐动驾驶训练营”，为TIIDA车主提供参加国内顶级汽车赛事CTCC的机会，开创了车主参加国内顶级赛车运动的先河。
事实上，以TIIDA骐达量产车为基础改装的比赛用车，配备的HR16DE发动机拥有三项尖端技术，分别是航空铝合金制造技术、低磨损真圆内径加工工艺和DOHC双顶置凸轮轴结构集合C-VTC技术。其中低磨损真圆内径加工工艺一直以来只被应用在F1、F3等顶尖赛事的赛车发动机上。正是基于强大的技术优势，在2006、2008赛季包揽车队、车手两项总冠军头衔，两次成为“双冠王”，TIIDA战车在国内赛车圈子名声大噪。
东风日产市场部相关负责人表示：“‘技术日产 人・车・生活’是东风日产的品牌主张，我们始终认为技术是品质的基本保证，通过赛车运动，我们的产品品质得到了市场的充分认可。通过参与赛车运动，TIIDA形成了非常好的市场口碑。”
而东风日产坚持开展的另一项体育营销活动是高尔夫。“高尔夫运动象征着时尚、尊贵与优雅，充满了智慧和挑战，体现了球手睿智、进取的特质和沉稳、优雅的内涵，而这正与新天籁的车主―中国新一代财智精英的特点相一致。”东风日产副总经理任勇说，“赞助高尔夫对于我们来说已经不陌生了，并会持续投入和支持。高尔夫在东风日产车主中拥有很好的培育土壤和基础，许多车主都是高尔夫爱好者。经销商和供应商也都非常喜欢这项运动。”
而2008年11月初上市的东风日产城市SUV奇骏，被国家海洋局选为“中国南北极科考独家专用乘用车”及第25次南极科考建站活动后勤保障用车，是人类历史上首次进入南极的量产乘用车，见证了中国在南极DOME-A建站的科考壮举。
2010年东风日产另辟蹊径，举办奇骏、逍客“超级球迷”竞选活动，开启东风日产体育营销新时代，通过南非世界杯营销实现了“弯道超车”。
与常规的世界杯营销不同，东风日产放弃明星代言、赛事冠名及广告植入等传统的营销方式，而是从普通球迷的角度切入，开出10万元天价月薪，征召“国内最牛兼职”―“奇骏球迷观察员”、“逍客球迷观察员”，以海选方式在全国范围内挑选最具实力的球迷到南非观战世界杯。
从海选、复赛、决赛、出征到南非世界杯期间的行程、车辆、服装、报道等，东风日产巧妙地运用每一个环节、每一个元素，通过电视、平面、网络“三位一体”地进行多维度传播，东风日产奇骏、逍客名利双收，成就了当年世界杯营销的经典案例。“超级球迷”竞选活动举办期间，奇骏、逍客的销售呈现井喷之势，两款车型不仅成为快速领跑的黑马，更成为东风日产当年销量增长速度最快的车型，东风日产也成为首个旗下主力车型月均销量全部破万的汽车企业。如今，奇骏、逍客依然稳居SUV市场主力车型阵营。
“人・车・生活”，体育运动丰富多彩，人的生活丰富多彩，东风日产从不同的体育运动切入，丰富其品牌内涵，诠释其品牌理念，以东风日产品牌为媒介，创新营销，丰富了“人”与“生活”的含义，在两者之间建立起情感纽带。
娱乐营销：情感交流
自成立之日起，东风日产一直希望以最有价值的汽车产品和服务为顾客提供丰富的人性化移动生活体验，使消费者能够通过东风日产的产品享受优质生活。围绕“人・车・生活”的理念，东风日产在为消费者提品的过程中注重营造人文、感性、愉悦的氛围，通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动，把东风日产的品牌内涵和产品信息传递给消费者，提供更多的精神价值。而娱乐营销就是东风日产赢得市场博弈的一把利剑。
娱乐营销要达到预期的成效，其关键在于品牌选择的娱乐事件，必须引起目标消费群体的价值共鸣。东风日产的娱乐营销同样始于2005年，天籁赞助帕瓦・罗蒂中国告别巡回演出。事实上，天籁自诞生之日起就与音乐结缘，“天籁”意为自然界美妙的声音。天籁之音与天籁车的天作之合，让“人、车、生活”完美地组合在一起，交相辉映，相得益彰。此后，新天籁还冠名赞助莎拉・布莱曼中国巡演以及“天籁之音・庆世博交响月”活动，目的就是为了传达其“悦己・越人”的产品理念。
从2006年开始，TIIDA通过娱乐营销借势娱乐明星和网络媒体，将“乐动生活”的产品理念带给更多的消费者。在中韩合作拍摄的青春偶像剧《恋爱兵法》中，TIIDA骐达、颐达成为男女主角的时尚座驾，突显众多消费者对TIIDA的肯定与厚爱，东风日产的天籁、轩逸、骏逸等也在剧中一展风采。
TIIDA作为东风日产引领时尚生活的主力车型，营销时不仅要满足消费者对功能、技术的诉求，更要满足他们追求时尚生活的诉求。东风日产市场部相关负责人对此解释说：“我们的营销必须超越竞争对手去取悦、撩拨消费者。换言之，我们需要客户可以参与分享的娱乐体验。”
在汽车与娱乐相结合的营销过程中，娱乐不仅是一种营销手段，更是一种态度，是品牌与受众有效交流的方式。骊威是东风日产2007年4月推出的一款“全时多能”轿车。因此，在热门电影《变形金刚》上映之前，东风日产举办了主题为“全能骊威，百变，出发”的试驾会。而在《变形金刚》放映期间，东风日产推出一系列线下活动，在全国30个城市院线进行3万场次以上的贴片广告投放，在十大城市60家影院同时派发电影套票90万份。在各大门户网站宣传其主题试驾活动，同时播放精心制作的广告片，片中骊威犹如变形金刚一般表演了百变造型，淋漓尽致地展示了什么是骊威“全时多能”轿车。
骊威还赞助中国第一部青春音乐励志电影《飞行日志》，并与骐达一起植入网络游戏《春秋Q传》中，开创了国内汽车品牌植入网络游戏之先河。而网络游戏《春秋Q传》的玩家群体，正是东风日产的当前消费群体和未来的消费主力人群。
作为东风日产创新娱乐营销的经典案例之一，“骊威连连看”因其趣味性和高涨的人气，不断刷新玩家人数记录。这个系列游戏的成功之处在于它为产品和消费者建立了一个良好的互动平台，通过有趣的游戏，吸引目标消费群体―白领阶层关注；另一方面，借助游戏元素，强调骊威的种种优点，增强目标消费群体对骊威的认知与好感。伴随着“骊威连连看”吸引更多的玩家，骊威连续10个月蝉联两厢精品小车销量冠军。当时一项针对“骊威连连看”手机激活用户的抽样调查显示，15%的游戏玩家有购车意向，34%的游戏玩家表示一年内考虑购车。
而MARCH上市时，东风日产针对新时代年轻消费者的特点，与东方卫视和华谊兄弟传媒合作，推出大型真人秀电视节目《诚征室友》，选择东方卫视、QQ和土豆视频三种不同类型的载体进行传播，充分运用视频、文字、图片等元素，与目标消费群体实时互动。
东风日产开展娱乐营销，同样是不走寻常路，而是基于品牌与产品的优势与特点，灵活运用各种娱乐营销手法，从娱乐情感层面递进到业务销售层面，占领消费者的心智，把营销资源转换为营销成果。
体验营销：人文关怀
当今时代，越来越多的企业意识到体验营销的重要性。作为一种高度产业化、高度复杂、高度整合的高档耐用消费品，汽车企业的体验营销更加直接、直观。当然，东风日产也不例外。
任勇说：“东风日产有一个不断追逐梦想的团队。而梦想的根源，是用创新为客户创造更多的价值。8年多的成功，正是我们在每一项工作上根据消费者需求创新不止的结果。”8年来不断精耕细作，东风日产以消费者需求为创新源泉，提供更多的人性化体验和服务，赢得了消费者信赖。
美国达特茅斯大学教授凯文・凯勒认为，“品牌的真实价值和前景取决于消费者以及他们对品牌的认知度”，而正是基于消费者的品牌资产为企业与品牌参与竞争提供了核心动力。轩逸举办的以“款待家人”为核心诉求的系列互动体验营销活动，以及“创新之旅”系列互动体验活动，带给消费者是全方位、人性化、创新科技综合互动体验，让消费者零距离体验日产世界领先的科技和人文关怀，唤起消费者深层次的心理共鸣。
东风日产推出的“感心公路”和“感心到家”服务活动，以最实在的方式给车主提供便利，通过口碑营销传播东风日产的服务品牌。2010年、2011年春运期间，东风日产开展“感心公路”和“感心到家”服务活动，依托其销售网点，形成了一个覆盖全国主要高速公路的服务网络，为众多回家过年的东风日产车主提供车辆检测救援等服务。把单纯的公路网点服务延展为无缝隙的全程覆盖服务―“专营店―高速路―目的地”，东风日产以实际行动践行“人・车・生活”的品牌理念，为车主提供“到家”服务，独辟蹊径，与竞争对手区隔开来，彰显了其品牌价值。
一、成本导向定价法的本质特征评析
边际成本定价法摒弃传统做法定价灵活边际成本是指每增加或减少单位产品所引起总成本的变化量。边际成本定价法以单位产品变动成本作为定价依据，作为可接受价格的最低限。在价格高于变动成本时，企业产品销售额在扣除补偿全部变动成本之外，尚可用来补偿部分固定成本，甚至可能获利。边际成本定价法改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法，具有较大的定价灵活性。在开拓新市场、调节需求差异、优化产品组合、应对竞争者等方面都能发挥巨大作用。由于边际成本与变动成本比较接近，并且变动成本的计算较易一些，在定价实务中多用变动成本替代边际成本。
二、需求导向定价法的本质特征评析
需求导向定价法是以顾客对产品的价值感受和需求强度为依据制定产品价格的方法。该法是伴随着现代营销观念而产生的一种定价方法，认知价值定价法便是需求导向定价法的成员之一。1．认知价值定价法的关键是提高产品认知度认知价值是指顾客对企业某种产品价值的主观评判。企业把顾客对产品价值的理解和感受程度视为定价依据，运用各种营销策略影响顾客对产品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据产品在顾客心中的价值来制定价格。认知价值定价法成功的关键在于企业能够运用各种手段向顾客传递产品物超所值的信息，影响顾客对企业产品价值的理解，正确估计顾客对产品的认知价值，若高估顾客的认知价值便定价过高，影响产品的销量；若低估顾客的认知价值便定价过低，影响企业收益。产品价格随着市场需求的变化而变化，不与成本产生直接关系。2．诊断评议法评估顾客对产品价值的认知度企业在具体定价时，首先要估量营销组合中各种非价格变量在顾客心中所构建的认知价值，据其大小确定产品的价格，即分别对产品的各种属性比如功效、质量、外观、信誉、品牌、安全、便利等多项指标进行具体评分，找出各种指标的相对认知价值，再以各种属性的相对重要程度为依据，计算出产品认知总价值。提高认知价值的措施主要有：提升产品质量、提高服务质量、增强产品功效、凸现产品特色、高效信息传播等，若此成本低于因降价而引起的收入损失，则该企业就有可能通过增加投资来提高其认知价值。
三、竞争导向定价法的本质特征评析
竞争导向定价法是以竞争者价格为导向的定价方法，企业通过研究竞争对手的生产条件、价格水平、服务状况等因素，参考成本和供需状况确定产品价格。密封投标定价法是竞争导向定价法的重要成员之一。许多原材料、大宗产品等常采用发包人招标、承包人投标的方式来确定其价格。通常招标方处于相对垄断地位，投标方处于相互竞争地位，标的物的价格进行密封递价，报价最低的投标者通常中标。若密封投标报价高，利润就大，但中标机会小；若报价低，利润就小，但中标机会大。投标报价时既要考虑企业的目标利润，又要结合竞争状况估计中标概率。
四、结论
在产品定价过程中，企业应认识到高价未必能获得高利润，低价未必一定少获利润。低价薄利多销，增加总利润；高价厚利精销，限制部分需求，单位产品盈利率上升，利润增加。高价策略与低价策略都需综合考虑各种制约因素的影响。
作者：郭元 单位：北京吉利大学
市场营销推销的方法一般有：服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销。市场推销不断的努力学习，不断的提高、丰富自己，有一句话说的好“一个成天与客户泡在一起的销售庸才的业绩一定高于整天座在办公室的销售天才”。
（来源：文章屋网 https://www.wzu.com）
回溯到2011年1月21日，腾讯推出了即时通讯应用微信，它支持发送语音短信、视频、图片和文字，可以群聊。时隔一年多，2012年3月29日，马化腾通过腾讯微博宣布微信用户突破一亿大关，微信的注册用户达到了新浪微博的三分之一。
根据2011年11月微信团队公布的官方数据，大部分微信用户都是从腾讯旗下各种产品过渡而来。微信的用户群体中，25-30岁的估计超50%;他们主要分布在一线大城市，最多的用户职业是白领(超过24%)。
微信用户数量实现从0到亿的突变，依靠的是什么?笔者认为，是关联产品的用户基数、简单即美的产品理念、对用户心理诉求的洞察，共同支撑起这个庞大的数字和成果。
1、微信关联产品的用户基数：伴随着手机和移动网络的快速普及，腾讯帝国旗下各产品线，尤其是qq所维系的庞大用户基数，为微信的“曝光”打通了第一道防线。整合了图片、音频、视频、群聊功能，微信或可成为短信和QQ的升级版。
2、简单即美的产品理念：正如张小龙所说，群体的效应是很难预料，产品规则越简单，越能让群体形成自发的互动。就像微信的”摇一摇“功能。“摇一摇”是人类本能，无需习得。而”懒惰“是人类固有的本性，普罗大众即使是追求新奇事物，也期望它有便捷的”准入制度“。如果微信对用户的生活不构成骚扰，用户卸载它的动机不会强烈，它极有可能成为手机的标配。
微信的产品理念重在“引导”，它在群体里起到加速器、催化剂的作用，而不是要把用户当成“无脑”的群体，砌条小胡同让他们只能按照设计的路线，一步一步的走。
3、洞察用户心理：乔布斯曾这样形容iPhone：“用户不知道他们需要什么，而我们创造的东西就是用户需要的!”而微信从诞生伊始就注重挖掘用户的心理诉求，引导用户需求，而不是停留在满足用户要求的层面上。比如微信具有“去中心化”的特征，并在一定程度上排解了用户私密性的担忧。微信可以被人们用来显摆，满足个把虚荣心，但又避免了无意义的围观。因此，微信可能造成的危机远小于微博。
这三点为微信从约炮神器进化为营销利器，提供了广阔的可能和空间。
二、品牌的微信营销：营销手段多样化，移动营销驶入“快车道”
有人的地方就有商机，更何况微信拥有如此庞大的隐形用户群体。随着微信产品本身的不断演进，利用微信辅助品牌营销的“占位战”已经打响。通过手机这一物质载体，让品牌“随时”传递微信的信息成为了可能，更何况，以微信作为营销手段的市场尚不饱和，利用微信推送信息，暂时不会像在微博上那样，被迅速湮没。
借助微信做营销，首先需要建立并沉淀用户关系，随后考虑如何推送好内容，做好创意。根据微信产品开发的最新动态，微信公众平台，也能为品牌信息的传递打造一个动态的生态链。如今，我们已能看到一些企业运用微信的营销案例。他们是怎样运用营销手段的呢?
1、建立并沉淀关系
营销工具——漂流瓶
漂流瓶的主要功能和玩法：
“扔一个”，用户可以选择语音或者文字然后投入大海中，如果有其他用户“捞”到则可以展开对话;
“捡一个”，顾名思义则是“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶，“捞”到后也可以和对方展开对话，但是每个用户每天只有20次捡漂流瓶的机会。
营销案例：招商银行的“爱心漂流瓶”用户互动活动案例
Campaign期间，微信用户用“漂流瓶”或者“摇一摇”功能找朋友，就会看到“招商银行点亮蓝灯”，只要参与或关注，招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童捐赠积分。和招商银行进行简单的互动就可以贡献自己的一份爱心，这种简单却又可以做善事的活动，颇为吸引人。
根据此前行业营销人员的观察，在招行展开活动期间，每捡十次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。虽然漂流瓶可能存在过于频繁且缺乏一定活性的不足，容易让用户产生参与疲劳。但营销人员也设想到，如果用户每一次捡到爱心漂流瓶都会产生不同的活动或者能有一些小小的语音游戏，或许会提高用户参与互动的积极性。
营销工具——查看附近的人
微信也结合了LBS功能，在微信的“朋友们”选项卡中，有个“查看附近的人”的插件，用户可以查找自己所在地理位置附近的微信用户。系统除了显示附近用户的姓名等基本信息外，还会显示用户签名档的内容。商家也可以利用这个免费的广告位为自己做宣传，甚至打广告。
营销案例：饿的神、K5便利店微信签名档营销
营销工具——二维码扫描
在微信中，用户可以通过扫描识别二维码身份来添加朋友、关注企业账号。企业可以设定自己品牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关注，开拓O2O的营销模式。
营销案例：大悦城“开通微生活特权”开通移动会员体系
腾讯微信—微生活会员卡是首场针对地标购物中心的大型活动，微信用户只要使用微信扫描朝阳大悦城专属二维码，即可免费获得朝阳大悦城微生活会员卡，凭微生活会员卡可以享受到众多优惠特权。此后，用户不必携带会员卡，也能第一时间得知商家信息并享受特权。星巴克等餐饮商家，Levi's、玛花纤体、贝黎诗等40多家朝阳大悦城品牌商户成为首批商城微生活会员卡的支持商家。商圈中的商家也有可能开辟一套新的会员管理系统。
2、内容推送，创意执行
营销工具——开放平台
利用微信开放平台，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用，还可以将应用的LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。
营销案例：美丽说微信开放平台应用营销案例
4月24日美丽说宣布成为首批登录微信开放平台的应用之一，用户可以将自己在美丽说中的内容分享到微信中。用户通过微信，可以使一件美丽说上面的商品得到不断的传播，通过微信做口碑营销。
营销工具——语言信息
用户偶尔会厌倦了发短信打字，发视频又过于耗费流量，既如此，用微信发送音频信息，就确实是省时省力又省钱的信息传递方式。营销案例：“超级星播客”打造奥运传播新体验
2012年7月27日首播的“超极星播客”开创了国内第一档基于移动互联端的手机语音播报节目，让中国体育迷在指尖上过了一把奥运瘾。
“超极星播客”节目由英特尔与腾讯共同构思并打造，7月27日伦敦开幕式正式播出至8月12日奥运结束，特邀专家董璐、名嘴孟非，全程陪微信用户走完奥运17天，麻辣评述奥运话题，犀利解说奥运热点，每天三个时段，第一时间与用户实现端对端的互动。微信用户通过手机摄像头扫描二维码，或添加微信用户“超极星播客”(ID：Star_broadcasting)即可收听该节目，第一时间获知奥运赛况和点评。
“超极星播客”使微信用户在奥运期间，每天早上醒来第一时间就能听到前一晚最新的战况，还能全天沉浸在麻辣点评的欢乐气氛中。精彩的奥运赛事，也可以快乐地听。
3、在公众平台上打造品牌信息传递的生态链
最近开放的微信公众平台，真正是无门槛。每一个人都可以用一个QQ号码，打造自己的一个微信的公众号，并在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通、互动。
微信公众帐号可以通过后台的用户分组和地域控制，实现精准的消息推送。普通公众帐号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。认证的帐号则有更高的权限，不仅能推送单条图文信息，还能推送专题信息。据称，在推送的打扰方面，下一版本的推送将全部取消声音提醒，以便把私人信息和内容消息区分。
营销案例：凯迪拉克微信公众账号运营
凯迪拉克的微信公众账号，基本上每天只发1条信息，以图文活动内容为主，他们也曾将原本用在广播上的30秒左右的语音信息发送、以及莫文蔚的广告歌曲。
运营一周的成绩：利用新浪和腾讯上的微博推过2次，拥有近470名听众。每条信息有20条左右的回复。也有听众会在微信上表达对品牌的热爱，整体还是非常有趣的。
近期凯迪拉克刚好有一波#发现心中的66号公路#活动，微信公众账号上每天会发一组最美的旅行图片给用户，以引起共鸣。其他的内容，基本以车型美图为主，如海外车展、谍照等。凯迪拉克也利用账号实时内容，如前几天上海暴雨橙色警报时，就做了一个安全出行提醒。
三、品牌微信营销，何以为继?
通过观察既有的一些微信营销案例，笔者尝试归纳出一些品牌微信营销的方法，或许我们也可以尝试预判一下，未来品牌该如何利用微信来做营销。
1、以engage为纲，持续突破
任何人可以注册微信公众号，但是申请认证则至少需要1000人个关注。品牌开通微信账号后，并不能自动获得关注，而是要依仗用户主动扫描二维码的行为。不过，如果用户想关注你的品牌，只需要二维码“扫一扫”，很便捷。从另一个角度看，用户的主动关注，就意味着精准。品牌下一步需要做的就是，通过不断的engage，来辨清用户关注的点在哪里。
因此，品牌的微信营销，要考虑如何调动用户需求，激发用户主动性，增进关注者的黏着度。
社会化营销中品牌要像“人”一样沟通，微博的媒体属性较浓，更多的是“一对多”的沟通，而微信本质是“一对一”的沟通，消费者也会因此而更加敏感，万不可因“话痨”而丧失关注者。这也就更考验品牌的内容营销能力。
2、把好“内容营销”的关口
微信账号上，品牌的“自然”露出有两个途径：二维码中潜入品牌logo，个人信息中公开的品牌订阅信息。微信可以借助个人关注页和朋友圈，实现品牌的病毒式传播。用户可以在个人信息页，展现其所关注的品牌LOGO。
笔者认为，品牌在微信上应该谨言慎行，避免成为噪音。应根据品牌的服务领域和特点，善用微信的相应功能，规划该采用哪些微信营销工具来进行品牌宣传。
品牌微信的内容营销，对内容推送的创意度要求很高。虽然目前微信在后台可以把用户分群，但要了解用户，仍然是一个双向沟通的过程。另外，品牌微信的频度不可过高，信息不要过于复杂，也尽量不要外链到复杂的网站或者发送过大的视频，以免导致用户取消关注。
3、打造”私密“的品牌社区
目前，关注同一公众号(品牌)的用户之间也没有(社交)交集，人们关注，可能只是更直接的获得有用、有趣的信息。
利用微信的产品特征，品牌在未来或许可以打造一个半公开的品牌社区。通过设置符合品牌特征的、合理的、可实现的信息交互比例，分配一对多(信息推送)与一对一(CRM)的精力。
4、挖掘微信的客服职能
[论文摘要]本文介绍了二十世纪九十年代以来市场营销方法创新的发展趋势，如政治权力营销、绿色生态营销、关系营销、直接营销、服务营销、国际营销、最终顾客营销和网络营销方法等，并对市场营销方法创新和发展的社会生活观念、市场竞争、科技发展、市场营销理论及其他社会科学背景进行了简要分析。
一、市场营销方法创新的发展趋势
近十几年来，尤其是二十世纪九十年代以后，出现了大量的营销方法创新，营销方法随着营销领域的深化和拓展，趋向多元化发展，这至少表现在以下诸方面：
由于考虑到政府的政治行为及权力对企业活动的影响，将政治以及权力因素纳入了企业营销领域，因而产生了所谓的政治营销及权力营销。政治营销是指依据政治对营销活动的影响范围、程度和规律，借助政治权力和政府的政治行为来进行企业的营销活动、达到营销目的。权力是个人、组织对其他个人、组织和社会的控制力和影响力，借助个人或组织的某种控制力和影响力进行的营销活动就是权力营销。面对被保护的国内外市场，企业应考虑采用政治手段、借用政治权力打开市场。
随着人类环保意识的增强，可持续发展战略已成为各国的共识，人们逐渐崇尚绿色消费，诸多企业也开始从传统营销转向绿色营销或生态营销，人们对营销的视野更为宽广，以更为长远的发展眼光来看待营销的作用和影响。绿色营销就是企业顺应绿色消费观念，以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点而进行的企业营销活动。传统营销方法强调通过协调企业、顾客和竞争者三者来获取利润，而绿色营销则在此基础上进一步还要考虑营销活动同自然环境的关系。
关系营销方法的产生和日益被重视，既表明人们对市场营销的领域有了更广阔的认识，也说明现代企业市场营销的核心已从市场交易深入到各类关系。关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销乃是一个企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。关系营销方法的基本要求是：建立并维持与顾客的良好关系；促进企业合作共同开发市场机会；协调与政府的关系，创造良好的营销环境。
由于消费者的生活方式变化以及科技发展导致各种现代大众媒介的出现，使得本来产生于19世纪中叶的直接营销方法，却在上世纪70年代以后的西方国家以及现在的我国流行起来，反映了在促销手段、分销方式上的多元化发展趋势。直接营销实质上是一种在零售店以外向消费者销售产品的营销方法或方式，它是借助广告媒介传递商品信息的同时接受顾客的订货要求而将商品销售出去。直接营销与我们常说的厂家直接销售不同，后者是由厂家自己的推销员直接销售给消费者，而不借助媒介或直接营销公司。直接营销方法与通常的传统营销方法相比，其目标顾客是单个个体，直接营销方法使厂家能与顾客保持更为密切直接的关系，其营销效果很容易直接测定。
具有与一般产品营销不同特点的服务营销，逐渐成为一独立的营销领域，并获得了迅速的发展，这表明市场营销方法按其营销对象的特征差异正逐渐分解和深化。服务与有形产品相比，具有无形性、差异性、不可分离性、不可存储性和不发生所有权转移等特征。服务的这些特征决定了消费者在购买服务时，通常相信从亲戚、朋友、同事和专家那里获得的信息，在评价服务质量时，价格、服务设施和服务态度成为重要的标准。这就进一步决定了服务营销更注意树立服务的质量形象，注重人们的口碑和企业的美誉度，注意在服务过程中加强与消费者的沟通。
随着世界经济趋向一体化，对外直接投资和跨国公司的迅速发展，企业市场营销的地域范围也由一国变为多国甚至全球，市场营销的环境发生了巨大变化，国际营销成为企业营销的重要组成部分，国际营销学和国际比较营销学也已发展成为市场营销学重要的分支。从市场营销的基本原理上看，国内市场与国际市场是相通的，但由于包括政治、经济、科技、社会文化、自然因素在内的营销环境的巨大差异，使不同文化背景下的消费者的消费观念、消费习惯和消费行为也就十分不同，进一步也就决定了国际市场的营销战略、营销策略组合和营销行为与国内市场有显著差异。对这些差异性的研究，就构成了国际市场营销学和进一步细分的国际比较营销学的内容。
基于对顾客概念的深入认识，企业市场营销由不遗余力地满足直接顾客的要求，发展为既分析直接顾客的要求，又注意“顾客的顾客”最终顾客的需求。长期以来，企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客，企业没有认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节，自己的顾客能否有支付能力购买本企业的产品或服务，取决于本企业的顾客的顾客，直至最终顾客能否进行购买。每个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而，分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要企业合理确定与最终顾客的距离，通过分析最终顾客的需求确定自己的直接顾客的竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从企业长远发展上制定自己的营销策略组合。
现代科学技术、尤其是现代电子技术和信息技术的发展使社会生活的各个方面都发生了深刻的变化，自然也对市场营销的发展产生了巨大的影响，出现了诸多与电子技术、信息技术密切相关的市场营销方法。如网络营销、电子营销、营销决策支持系统和虚拟市场等。随着现代电子技术、信息技术的进一步发展和社会的进步，这些营销方法必然会逐渐取代传统的营销方法。其中，网络营销是利用计算机网络所进行的营销，尤其是专指在国际互联网Internet进行的营销活动。计算机网络具有独特的媒介功能，因此网络营销具有不可限量的发展前景。国际互联网超越了时空限制，兼备多媒体声光功能，既可以用于展示商品，联结资料库，提供商品信息查询，又可以收集市场信息、进行市场试销和消费者满意度的调查。这种和顾客互动双向沟通的特性使得国际互联网成为一个十分有效的营销工具。加之国际互联网的发展迅速，网络使用者数量激增并遍及全球，是一条极具开发潜力的营销工具。
二、现代市场营销方法创新和发展的背景分析
现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化，人们的需求日益多样化，人们的消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法，迎合消费者的多元化的价值观念，满足消费者的多样化的需求，适应个性化的消费方式，如绿色营销和生态营销等。
企业间日趋激烈的市场竞争，常规的营销方法在很多情况下难以奏效，促使企业在营销方法策略上另辟蹊径，努力创新，如政治营销、权力营销、直接营销、形象营销和关系营销等。
现代科学技术发展，尤其是现代电子信息技术，为现代市场营销方法创新和发展提供了技术手段和基础，而且，许多新的营销方法就是现代科学技术直接创造的，如直接营销、电子商场、网络营销等。
关键词:企业营销管理;管理会计;应用价值
一、引言
现如今，社会经济发展不断加快，很多企业还停留在过去的管理理念中，这对于企业在未来可持续发展很不利，而当前社会发展也为企业提供了很多先进的管理理念，因此在企业管理中，将比较适用于自身企业发展的理念应用其中，可以很好地改善企业在当前营销管理模式中的弊端，进而提升企业在管理工作中的效率，最终实现企业经济效益最大化。
二、概述管理会计
针对管理会计，将其分为两部分进行研究，其一，现金流量论，具体是指对企业的资金，成本等方面进行评估，最终目标是实现企业在经营中的经济利益最大化;其二，价值差量论，主要是将企业在资金以及经营中所创造的价值进行数据分析，目的也是实现企业在经营中的经济效益最大化。当前企业中的管理会计形式多样，通过管理会计能够帮助企业在运营期间对成本以及收支情况进行分析整理，为企业在今后的发展中进行预测。但就本文中探讨的企业营销管理来讲，营销是整个企业在运行以及生产中的中心，因此整个企业在发展过程中应该将营销管理工作处于重要位置，只要采用合理的管理模式，才能更好地促进企业营销管理工作获得相应的管理成效，而本文所讲的管理会计方法，就是具备企业营销管理工作的综合管理方式。
三、企业营销管理与管理会计之间的关联
(一)管理会计对企业营销决策有指导性作用
将管理会计应用于企业营销管理工作中，主要是因为管理会计已有的性质以及企业进行营销活动存在关联性。本文中的管理会计，与常规性的会计工作存在一定意义的差别，其中最大差别不仅仅在于针对企业财务进行的工作，而是将整合企业发展全阶段的一种管理手段，这种管理手段能够为企业在营销过程中提供针对性的营销方案，同时也会为企业在进行营销活动决策时提供相关数据作为参考，这对企业未来的发展和运行有很大的作用。换句话说，企业中的会计管理工作主要就是将企业的发展与运行状态作为起点，基于此企业在进行实际营销管理工作中，具有一定的目标性以及针对性，同时这也是根据当前企业发展实际进行有效性分析和评估进行的一种管理模式。此外，管理会计工作对企业进行营销决策时，还具有相应的指导性作用，能够切实体现于企业在落实以及监督营销管理等工作中，使得企业营销管理工作最大限度发挥其应用成效，并为此提供基础保障。
(二)管理会计为企业制定和优化营销策略
营销管理工作最大的核心就在于制定符合营销实际的策略，而企业管理会计工作作为一项集结自身专业性特征的管理工作体系，将管理会计工作应用于企业营销过程中，为其提供相应的数据信息，而且提供的数据信息具有一定的真实性和准确性，因此这就为企业在进行营销活动提供相应的保障。基于以上，企业在进行营销方案的制定工作时，将管理会计提供的数据信息作为参考，一方面，对企业营销方案的制定提供更科学合理的策略，为企业的营销活动获得更理想的成效;另一方面，将企业在进行营销活动过程中出现的活动问题等通过数据的方式展示，使得企业更清晰查看其中存在问题，对企业再次开展营销活动时提供经验，从而完善和优化企业营销活动方案。
(三)管理会计能够保障企业营销活动成效
结合企业开展营销活动的目标进行探析，其中进行营销的目的就在于运用经营的方式为企业在营销过程中带来更多的经济效益，赢得市场竞争中的地位优势，要想达成以上营销目标这就需要在进行营销活动前期，从中找到符合自身发展的营销定位和方向，而运用管理会计的企业营销方式就能在数据信息支撑的背景下进行企业营销活动中，将营销过程中存在的各项问题转变为对具体信息进行反馈的形式，这对于企业的营销根本目的来讲，具有保障性意义。
四、企业营销管理中管理会计方法的应用现状
管理会计是当前时代社会发展过程中必然产物，这种管理方式的出现在社会发展过程中能够发挥一定管理作用。在当前时代社会发展过程中，人们对管理会计的研究也逐渐深入，同时管理方法也随着时代的发展不断完善，促使企业的营销管理水平也有了相应的提高。通过将管理会计方法应用于企业营销管理工作中，对企业的发展有很大的推动意义，在管理会计的推动下企业营销管理工作成效以及管理工作水平都得到提升，而提升企业营销管理水平的同时，企业的营销活动也会因此获得相应的经济效益。但就当前管理会计方式应用于企业营销实际情况来看，管理会计应用企业营销活动没有得到普及，大多数都是在部分企业或地区中使用，另外管理会计应用体系还需要进一步健全和完善，这就在一定程度上使得管理会计的应用成效无法发挥到最大效果。基于以上在未来管理会计方法应用于企业影响管理工作时，不论是企业还是企业相关工作人员，都应该进一步加强对管理会计方法的工作研究，使管理会计方法能够在企业营销管理中得到大范围应用，切实法规管理会计在企业营销活动中的作用，为企业未来的发展提供保障。
五、企业营销管理中管理会计方法的应用
(一)应用于企业营销预测工作中
结合营销活动的性质而言，其本身就具有很强的动态性、变化性特征，也正是因为这样的特征，企业在进行营销管理工作时应给予一定的重视，将管理会计应用于企业营销管理工作中，能够对企业的未来发展形势提供预测信息作为参考性意见，在实际应用过程中，企业的财务工作部门需要结合当前社会发展的宏观角度来看待企业发展，结合企业当前经济运营、生产内部以及外部运行状态，同时还要分析企业在运行过程中的成本、利润等方面的变化进行相应的预测，这种预测是基于企业的数据信息以及企业在营销过程中的参考资料来进行的，这也就从侧面说明对企业营销预测工作具有一定的参考性价值，同时还能够根据当前企业营销实际情况，针对企业未来营销发展方向提供相应的依据，另外还需要重点注意的就是企业在进行营销时的关键元素，所谓营销元素就是企业营销环境以及营销对象，也就是市场，在企业营销预测工作中，将管理会计工作模式应用其中，能够切实结合当前市场机构层次以及总体容量进行分析，帮助企业明确自身在营销活动过程中市场地位，同时也能够为企业进行营销活动时，提供符合当前市场动态发展的营销策略。
(二)应用于企业营销决策工作中
从根本上来说，企业的营销决策结果直接决定未来企业发展方向的关键环节，一般来说，企业在执行营销决策时，这个部分是企业进行资金以及资源投入比较集中的关键阶段，因此企业营销决策是否正确，为企业未来发展方向有着决定性作用，同时对企业运行状态也会带来一定的影响，其发挥的作用应该加大重视，上文中明确管理会计工作具有独立性、系统性，在企业营销活动应用这样的管理模式，一方面，能够切实实现对营销信息的针对性检索工作，同时还能够对信息进行整合分析;另一方面，对企业在进行营销的系统应用进行有效管理和评估，提供专业性、针对性保障和支持，有一定的应用价值参考性意义。
(三)应用于企业成本控制和管理工作
从营销本身的工作性质而言，营销属于获得长期经济效益进行的一项活动，针对企业中一种或多种产品进行的一种短期性、集中性的投资行为，而这样的营销性质也就直接决定了成本控制。基于以上，对于企业营销活动工作来讲，其中也存在一定的成本控制问题，将管理会计方法应用于企业成本控制以及成本管理中，对企业在进行营销活动时的目标进行有效分解，根据分解后的营销活动目标，将其中的支出清晰展示出来，若在企业进行营销活动前期应用管理会计模式，企业相关营销工作人员就会获得相应的预算结果，也就对整个营销活动产生的成本支出有个全面了解，同时对企业营销活动投入的各项资金进行有效分配和使用。除此之外，通过管理会计工作模式能够帮助企业控制在产品宣传、产品推广方面需要的成本，同时还能够对企业营销产品的全过程支出资金、资源消耗等方面进行有效预算，确保企业在正式进行营销活动时，能够顺利开展成本控制工作。
(四)应用于提升企业营销管理质量
本文中提道企业在进行营销管理工作时，对企业未来的生存和发展具有关键性意义，基于此，也就从侧面说明企业营销活动工作质量对企业未来运行和发展有着直接性决定作用，因此将管理会计应用于企业营销管理工作中，能够对企业的整个营销活动的进行有效控制，另外，针对企业营销不同的活动环节，其应用的管理会计模式也会有一定的不同之处。例如针对企业在进行营销活动的所有营销环节，每个营销环节都有针对性的管理会计方法进行活动，从营销活动的本质而言，只要是活动都离不开人，因此这就需要企业参与营销活动的工作人员明确自身工作职责，从根本上保证企业营销活动最终取得良好的成效，而通过会计管理模式下进行企业营销活动，都够切实将所有参与营销活动的工作人员的工作职责内容以及责任范围采取相应的评估指标进行反馈，通过这样能够对企业营销活动的顺利开展提供依据和方向，对于管理工作者来说，进行管理以及监督工作有了相应的工作标准和规范，促使企业在进行营销活动时，处于有依据、监督的背景下进行，也就使得企业营销工作质量获得本质上的提升。
关键词:前导式营销角色意识营销创新
营销是商品经济时代的产物,也是长期以来不同经济组织的主要工作之一。无论这个经济时代所属的经济体制如何,也无论生产方式如何变更,营销是贯穿始终的手段。所不同的是,时代的变迁带动了营销模式的不断创新,从仅立足于“不管消费者的需要是什么,我的产品都是既定的”生产导向模式,发展到“一切为了消费者”的需求导向,以及将消费者利益、公众利益和社会利益兼顾的社会营销模式,无一不证明了营销手段恒久的生命力,也证明了营销模式及方法需要不断创新,才能推动经济组织的生存和发展。
在知识创新、科技应用速度缓慢的传统经济时代,一种模式和方法的诞生会在相对较长的时期内产生相当大的作用。但在新经济时代,知识创新和科技应用转化速度非常快速,特别是当价值创造脱离了对有形经济资源的完全依赖时,不仅产品的生命周期迅速缩短,与之相适应的营销模式和方法也会快速失去其应有的作用。因此,知识经济时代的营销模式及其方法的创新,就成为经济组织必须关注的问题。基于此,笔者在营销实践和教学过程中提出前导式营销的概念,以期对现阶段的理论和实践有所借鉴。
前导式营销的内涵
所谓前导式营销,是指在营销的实践过程中,营销人员根据具体的营销环境、预期的营销对象和营销区域,结合当前的技术发展趋势或时尚流行,进行认真的市场调查,并对调研信息资料进行分析研究,根据信息的相关性,判断潜在市场需求的可能性。同时,通过对原有客户资料的整理更新过程,并根据经营实践中部分客户有效的产品(服务)和需求异议,包括产品的改型、功能、附加设备(装置)等建议,与企业技术人员进行沟通,前瞻性地提出产品创新及改良建议,超前生产部分性能、款式新颖,使用更加便捷、功能更强大(或完善)的新产品或改良产品,提供给相关客户,听取客户的使用反映。
在用户反映的等待期里,企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵,寻求改变消费观念的切入点,筹备产品的市场导入及其推介方式,并考虑客户反馈建议予以调整和修改。实际上,这是将新产品(服务)的研发与市场需求的潜在性相结合的过程,摈弃传统脱离实际的“闭门造车”式的产品开发,使产品、服务更有针对性,更符合市场需要,最大限度地减少新产品的研发风险。
从理论上讲,企业通过与客户之间建立学习型的关系,不仅有助于了解客户的新需求,有助于企业进行产品创新,更重要的是,还有助于企业进行前导式的拓展营销。美国有关机构曾作过调查,发现近70%的新产品来自于顾客的意见和建议,这正是前导式营销的理论依据。
前导式营销的运作方法
(一)来自于推销人员的角色转换
传统营销是“推动式”的营销方法,通过推销人员主动说服顾客改变原来的消费观念,使顾客被动接受产品,从而推动产品的销售(即推销的本意)。此时,推销人员代表的是企业,是站在卖方利益的立场上;而前导式营销则是通过严密的市场调查,综合各种信息前瞻性地研判市场潜在需要,根据新产品与服务将带动的生产(活)方式有效的改善或提高,以及即将形成的全新消费观念的率先导入,让顾客认识到生产(活)方式必须更新,以主动地寻求商品,变传统被动接受某种商品与服务为主动寻求改变的消费观念。这就要求推销人员站在顾客的立场上,完全为顾客的利益着想。如果推销人员不能转换角色意识,敏锐地意识并注意这种变化所产生的潜在市场,并及时给企业提供有价值的新产品创意和设计理念,仍然站在“推”动销售的角度,企业将处于被动地位。
(二)要求推销人员具有一定的前瞻性思维
前瞻性思维即较为敏锐的信息意识和判断能力,与顾客交流时能更多地采取启发式而非说服式方法,将产品与服务的营销工作前置于消费决策过程,帮助顾客进行产品与服务的价值甄别,不拘泥于现有产品与服务的推销介绍,并通过这种方式发现有价值的潜在商品需求信息。通过与顾客进行发散性交流,获知顾客内隐的相关需求信息,从而将工作中的类似信息进行归并整合,这样可取得意想不到的收获。当然,这需要推销人员自身具有的综合素质必须高于普通消费者,能够发现产品与服务创新的立足点。
(三)推销人员工作的着力点不同
传统推销立足于推销发起人主动从产品的使用价值与顾客特定效用相结合的角度,以劝说式、摆事实的方法打动顾客并使之接受商品来实现销售,前导式营销则要求推销人员设身处地以顾客身份来思考产品存在的利益,以消费顾问的身份主动帮助顾客评价并推荐选购和使用适当的产品。前者着力于产品的使用价值,后者则立足于消费者需要;前者的目标是扩大产品销售,后者则是拓展潜在顾客。因此,前导式营销是完全不同于传统销售的经营方法,推销更具有主动性和人性化,这一点使得前导式营销更容易为消费者所接受。
(四)在短期内是相机抉择营销策略的应用
前导式营销以适应特定的营销要求和环境变化,更好地完成营销任务,达到营销目的。但从长期看,前导式营销是一种全新的营销工作思路。因为社会经济的发展,消费者普遍提高了文化水平和消费知识。如果说,以往推销是帮助消费者认识商品,了解其使用价值将为消费者的生活或生产提供便利,一定意义上是因为存在产品短缺和消费无知,因而推销中必须注重产品解说、演示和运用推销技巧来打动顾客是重要的。如果推销适当,那么,在科技进步和经济发展的时代,特别是商品充裕和消费自主意识明显增强的条件下,仍然满足于旧的工作方法,就不能适应时代的要求了,所以说前导式营销在短期内是相机抉择营销策略的应用。
【关键词】汽车营销学；教学改革；教学方法
上世纪90年代以来，汽车工业迅猛发展，汽车企业间的竞争已不仅仅是产品的竞争，汽车市场已经完全转变为买方市场。汽车营销逐渐成为企业间竞争的主要因素，其在整个汽车市场中占据了主导地位，企业的营销策略和营销手段成为维系汽车企业生存发展的重要环节。为此，作为人才培养基地的高等院校，近几年来相继开设了“汽车营销学”这一实用性课程，以适应新形势下市场对汽车营销人才的大量需求。
汽车营销学是一门实践性、应用性很强的专业课程，主要讲授汽车营销方面的基本知识和基本技能，培养学生具有从事相关工作的能力。如何让学生真正适应市场的需要，并能学以致用，是课程教学过程中需要不断提高和完善的重要内容。
一、课程教学目标的确立
教学目标是指教学活动实施的方向和预期达成的结果，是一切教学活动的出发点和最终归宿。汽车营销学的教学目标应该是培养学生确立市场意识和顾客意识，树立营销理念，掌握汽车营销学的基本理论和技能。此外，在教学过程中还要加强学生一些特质的培养，如团结协作、求实创新等营销品质，这是传统教学中所忽视的。
概括而言，即要求学生具有一定的汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和汽车营销社会能力［1］。
汽车营销专业能力是指从事汽车营销活动所需要的技能和知识，包括良好的沟通协调能力、汽车销售技能、谈判能力和团队合作等。
汽车营销方法能力是指从事汽车营销活动应掌握的工作方法和学习方法。
汽车营销社会能力是指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。
二、课程教学手段的改革
教学手段是师生教学相互传递信息的工具或设备。目前可分为传统教学模式和现代化教学模式两种。传统教学手段主要指一部教科书、一支粉笔、一块黑板、几副历史挂图等。显然，传统的教育手段达不到“汽车营销学”教学目标，不能激发学生的学习兴趣，且影响学习质量。随着社会的进步、现代化程度的提高和教学改革的深入，多媒体教学技术得到了广泛的应用，即把幻灯机、投影仪、录音机、DVD机、计算机等搬入课堂，作为直观教具应用于各学科教学领域之中。
相比较而言，两种教学模式各有其利弊，在“汽车营销学”课程讲授过程中，应该将二者有机的结合起来，综合利用，以充分提高教学质量。比如，在课堂教学过程中，可以在传统教授的基础上，充分利用现代化教育技术，采用网络教学、视频教学等手段，一方面利用多媒体课件进行上课是一种潮流，屏幕上变化着的动画，直观欣赏的画面，优美动听的音乐……吸引学生的眼球，优化课堂的教学；另一方面增强了学生的感性认识，激发教与学的兴趣，调动学生学习的积极性，发挥学生的主体作用。
三、课程教学方法的改革
教学方法是教师和学生为了实现共同的教学目标，完成共同的教学任务，在教学过程中运用的方式与手段的总称。“汽车营销学”课程具有很强的实践性和应用性，在教学过程中既要将理论系统全面地教授给学生，又要使学生能够学以致用，学得懂、用得上，还要充分调动学生主动学习的兴趣。
结合“汽车营销学”课程教学改革实际，教学中可采用以下教学方法，以进一步提高教学质量。
1、直观演示法
直观演示主要是利用图片、视频等方式进行直观演示，激发学生的学习兴趣，活跃课堂气氛，促进学生对知识的掌握。如在“汽车营销人员礼仪”的内容讲授过程中，可结合视频资料进行讲解，学生比较容易记忆，而且直观形象，能够突出重点。
2、案例教学法
采用案例教学的主要目的在于培养学生分析问题、解决问题的能力。教学过程中，要结合一些经典案例，引导学生进行思考、剖析，并能总结归纳出带有普遍规律的营销理论，加深理解。在案例分析过程中要注意鼓励学生结合所学理论去分析总结，大胆提出自己的见解，使学生有一定的切实体会。如：在讲“定价策略”过程中，可通过奥迪A6L的撇脂定价、广本飞度的渗透定价案例来分析定价策略的特点和应用。
案例分析能让学生将自己置身于案例所述的环境中，自己去分析，能使学生将所学的理论知识应用于实例分析中［2］。学生在分析问题、解决问题的过程中，主动学习、勤于思考、综合分析的能力将大大提高。
3、角色扮演法
学生在学习了理论知识之后，可以结合课程特点，进行实践性演练。在角色扮演过程中，不仅锻炼了学生的表达能力、沟通能力、应变能力及解决问题的能力，同时也提高了学生的职业技能和综合素质。如：在讲授“汽车整车销售”的内容时，首先要求学生在演练之前进行相关车型资料搜集，然后组织学生分别扮演顾客和汽车销售人员，模拟汽车销售。这样学生完全成为了教学中的主体，一方面锻炼了学生销售技巧的运用，另一方面巩固了销售礼仪的掌握。同时，其他同学也可以针对模拟过程中出现的问题进行讨论分析。
4、小组讨论法
针对学生提出的问题，或者在案例教学中，可组织学生进行分组讨论，促使学生在学习中解决问题，培养学生的团结协作精神。通过讨论，学生对知识要点的掌握会更加扎实，同时也活跃了课程气氛。如：在讲授“汽车市场调查与预测”时，要求每小组完成对指定汽车市场营销问题进行资料搜集、整理和分析，设计调查问卷，并撰写调查报告。整个过程从调查方案的设计到调查问卷的设计，从项目的实施到最终的总结评价，完全都由学生小组讨论决定。学生在完成该项目的过程中，熟悉了每一环节的基本要求和基本知识点。
四、课程考核方法的改革
高校课程考核方式直接影响了学生的学习方法和学习态度，所以课程的考核方法既是对学生学习效果的考查，也是对学生学习的一种督促。由于“汽车营销学”课程实践性较强，故在考核方式改革过程中，可增加实践教学的比重，过程评价和结果评价相结合，单项任务完成情况考核和综合能力评价相结合，其中结果评价以期末闭卷笔试形式进行，占总评成绩的60%，主要考查学生对于基础理[
论知识的掌握，以及对所学知识的综合运用。实践成绩占40%，主要是对各实践项目完成情况的综合评定。
五、结语
“汽车营销学”课程的教学改革创新要从理论上、总体框架上和细节与流程上突破传统而转化为以学生为中心、以探究问题为出发点、以学生自主学习和以创新知识为主导的全方位的教学模式［3］。大佬们都在玩{精选官网网址: www.vip333.Co }值得信任的品牌平台!
“汽车营销学”课程的教学改革创新不是一步就可获得成功的，它需要在教学实践中不断地修正和完善，并结合新形势下汽车市场对营销人才的需求方向，予以深入地研究和探索，以求不断地完善和提高。
【参考文献】
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[2]皮国梅.案例教学在市场营销教学中的应用[J].考试周刊，2009（34）212-213.
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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 摘要：距离社会和市场最近的一门科学就是市场营销，面临现今信息化和知识化的时代要求与经济全球化的局势，要求能够全球配置国际化的市场营销人才的资源。为了实现市场营销的教学目标，要求市场营销教学创新教学理论，摆脱先前教学方法和教学思想的束缚，重新组合教学中的每一个要素，包含教师角色、教学手段、教学流程、教学方法、教学组织结构和教学观念等。 关键词：市场营销教学 方法 特点
长时间以来，市场营销教学受到了很深的理论性教育思想的影响，主要存在的形式是抽象理论。最近这些年来，我国逐渐加大了改革开放的进程，教育的主导思想是政策类的教育思想。市场营销教学的一大特点就是为时代服务，特别是具备很强的服务于经济建设的作用。世界在飞速发展，用人单位、商学院学生和经济管理类学院的学生都逐渐不满于脱离了现实生活的高等学校的市场营销教学，做为经管类大学生主要课程的的市场营销教学出现了愈发严重的问题。
一、市场营销教学的特点
（一）创新性
由于不断变化和发展的时代和日益发展的经济，市场营销教学出现了不断创新的过程。创新市场营销教学重点表现为：逐渐多元化的市场营销教学方式;市场营销教学中增加并不停的更新了科技的内涵;市场营销科研和教学日益显著的出现了跨国合作的趋势;师生跨国和国际商务文化的交流越发频繁;共享国际市场营销理论方面的知识;不断融合了国际的教学理念;市场营销教学的内容逐步脱离了学术化和学文化的内容，融入了经济热点内容和实际生活中出现的内容。
（二）实用性
比较别的科目中的教学，市场营销教学具有更强的实用性，大多数科目教学都主张“为什么”和“是什么”，但是市场营销教学注重的则是“怎么用”和“用什么”。市场营销教学是一个通过判断力、经验和知识来综合应用和分析实际问题的过程，是一个结合实际来创新理论的过程，是一个教师带领学生怀疑和检验教材结论的过程。 复杂性
市场营销主要是研究分析环境和人等颇具变量的因素，所以，相比于其他学科，其知识和科学原理等一系列内在的统一规律性的理论核心内容更难掌握，也具有更多的随机的和不确定的因素，并且还是现今社会采用科技方法最多的一个学科。市场营销具有艺术性、技术性和科学性的特征，并且具有飞快的变化速度，同时市场营销策略也注重差异化和出奇制胜，不主张照搬理论和原理于现实生活中。因此，上述原因也就突显了市场营销教学的复杂性。 时效性
在全部的高等专业教育中，市场营销教学是最直接研究和面对市场的一部分，针对逐渐显著的信息、贸易和资本的全球化趋势，面对变幻莫测的市场，市场营销应该更加重视实用性，也就自然增强了市场营销教学的时效性。
二、市场营销教学的方法
当代社会的学生较早的步入了社会，面临着信息化和开放的社会，其和以前的学生相比，具有更频繁的接触社会、更大的信息量和更广泛的信息来源等特点。他们在课堂中希望能参与进去，同时也带着自身的经验和个性进入了课堂，具有很强的成就感和表现欲。在市场经济的条件下，学生学习时一般都要求紧密结合价值观、前途和个人生存等要素，他们在学习上具有更强的功利目的和使用目的，要求可以实现自我的价值。对此，市场营销教学的方法主要有：
（一）实践教学
实践教学主要由以下几种形式：第一，教学实习。比如动手实践和模拟教学;第二，项目实习。例如市场调研和企业咨询;第三，企业考察。比如实地考察联通公司和海尔公司等。当然，企业兼职、企业脱产实习和海外实习等都是实践教学的内容。同时，在进行市场营销教学的过程中，教师应该与课堂教学穿插或者加大设计课堂教学的力度，更好的插入一些实践环节。
（二）教学中的1个环节和4个要领
具体内容是在设计课堂教学时让其富有挑战性，提高学生参与的积极性，适当的满足他们获取成就的愿望，承认和认可学生，对课程内容进行精心的剪裁，添加新信息和新知识，在他们可以在做中学，有利于发展学生的知识和个人成长，同时也可以帮助解决实际生活中出现的问题。 对学生的课堂学习、教学过程和教学内容加以设计
1、注重提问的技巧和方式的设计
可以通过抢答式的问题来让学生回想先前所学的知识，课堂辩论时可以通过提问和研究案例和专题，探究性学习能够通过开放式的问题来是学生控制和评价复杂的问题，可以提前设计提问来增进团队对问题的讨论。
2、引导学生具有批判性思维和进行研究性学习
教师可以为了学生学习和积极思考设计市场营销的教学内容和教学过程，可以联系已经学过的知识来学习市场营销课程中的经验和概念。在切入市场营销知识时可以设置争端和疑点，当然主要还是在于练习、研讨和案例方面，抛弃传统的主要中心在于知识点和教科书，让感受和体验的活动内容融入设计中，同时还可以设计团队和一对一的学习内容。比如，模拟学习、向同伴学习、游戏式学习、项目导向学习、动手学习和情景式学习等。 制造学习市场营销课程的环境和气氛
1、控制学习过程中的态度和情绪
教师应该善于调节学生的态度和情绪，充分利用奖惩、承认、肯定和鼓励等方式及游戏、角色扮演、模拟、提问和头脑风暴等方法，让学生能够不停的思考，敢于尝试和参与，用于提出问题。同时，教师还应该善于传递和总结经验，同时升华和概括理论知识，善于分享感受和体会，同时反馈学生的感受和体会。对此，教师应该把握好时间，按照他们学习的进度来调整教学进度和内容，对他们的课堂学习时间加以转换和重组。
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应该给学生尽量提供舒适和便利的学习条件，具有齐全和完备的教具和教学设备，设立案例团队活动室和研讨室。在摆放桌椅时，摒弃先前的方式，可采用U形或者以单位分组的方式来设置桌椅，让教师站中间，方便互动和沟通，同时也会更加活泼和生动的展现课堂教学，使其具有实效性和创造性。最后，还应该运用灵活和多样化的教学手段，有效的利用现代多媒体技术。大佬们都在玩{精选官网网址: www.vip333.Co }值得信任的品牌平台!
市场营销教学富有时代性的特点，在服务经济建设中起着很重要的作用。本文主要是探讨市场营销教学的特点和方法，希求可以对市场营销教学有一定的借鉴意义。
参考文献：
[1]王珂.浅谈中职学校市场营销教学中存在的问题与对策[J]. 才智，2011，02：254.
